Профессиональный кондитер Анастасия Лазарева пересобирала воронку продаж и запускала серию вебинаров.
Задача — быстро протестировать трафик через Яндекс Директ без лишних затрат.
Результат теста:
Четкое понимание, какие аудитории дают продажи, а какие — только дешевые клики.
31–68 ₽ за регистрацию.
Бюджет 12–15 тыс. ₽ в неделю.
Точка А: нужно протестировать воронку без слива бюджета
Анастасия регулярно проводит вебинары по выпечке.
В этот раз пересобиралась вся воронка — от регистрации до продажи курсов.
Задача стояла прагматичная:
- привлечь трафик
- проверить конверсию
- не выходить за рамки 12–15 тыс. ₽ в неделю
Это был не этап масштабирования, а этап тестирования гипотез.
Нужно было понять — кто именно конвертируется в оплату.
Стартовая гипотеза: «Все, кто ищет рецепты тортов»
Сначала мы собрали широкую семантику:
- «испечь торт»
- «рецепт бисквита»
- «крем для торта»
- «как украсить торт»
Логика была простой: интерес к выпечке → интерес к вебинару.
Регистрации шли.
Но дальше возникла проблема.
Вот результаты за первую неделю:
Сложность: конверсия в продажу ниже ожиданий
Клиент отметил:
покупки курсов после вебинара происходят реже, чем нужно.
Мы проанализировали аудиторию и увидели очевидное:
Люди, которые ищут «как испечь торт дома»,
не равны людям, которые ищут «обучение на кондитера».
Это разная мотивация:
- первые хотят рецепт
- вторые хотят профессию
Переломный момент: смена фокуса
Мы полностью пересобрали семантику.
Оставили только запросы с явным намерением обучаться:
- курсы кондитера
- обучение на кондитера
- школа кондитеров
- вебинар по кондитерскому делу
- профессия кондитер
Фактически — перешли от «интереса к выпечке»
к «намерению сменить или освоить профессию».
Дополнительно:
- тестировали поиск, но он не дал результата — потратили 900 ₽ и отключили
- сконцентрировались на работающих форматах
Никакого волшебства. Просто холодная аналитика.
Вот результаты работы новой РК:
Точка Б: цифры теста
В результате:
- Стоимость регистрации — от 68 до 31 ₽
- Бюджет — 12–15 тыс. ₽ в неделю
- Достаточный объём регистраций для полноценного теста новой воронки
Главное — мы получили качественную аудиторию, ориентированную на обучение, а не на разовый рецепт.
Это позволило клиенту дальше дорабатывать продукт и усиливать блок продаж на вебинаре уже с правильным трафиком.
Вывод
Дешёвый лид — не равно хороший лид.
Иногда снижение CPL достигается не за счёт креативов или ставок,
а за счёт смены намерения аудитории.
Мы не «разгоняли трафик».
Мы отсекли лишних.