Коротко о результате
- ниша: сложная B2B-услуга без прямого поискового спроса
- рекламный бюджет: ≈300 000 руб. в неделю
- фиксируемая стоимость лида: 4 000–4 200 руб.
- реальная стоимость лида (с учётом неучтённых обращений): ≈2 500 руб.
- основная модель привлечения: РСЯ + Мастер кампании
Особенность проекта — отсутствие прямого спроса. Люди редко ищут услугу напрямую, поэтому классическая стратегия с упором на поиск не работает.
Точка А — с чем пришёл клиент
Компания продаёт сложную услугу с чеком в несколько миллионов рублей за контракт.
Проблема продвижения заключалась в нескольких факторах:
- почти нет прямых поисковых запросов
- часть обращений не фиксировалась аналитикой
- трафик нужно было масштабировать при большом бюджете
В таких нишах стандартная стратегия «собрать семантику и запустить поиск» не даёт нужного объёма заявок.
Что сделали
1. Сделали упор на охватные форматы
Поскольку спрос редко формируется через поиск, основная ставка была сделана на:
- Рекламную сеть Яндекса (РСЯ)
- Мастер кампании
Такие кампании позволяют находить аудиторию, которая:
- потенциально нуждается в услуге
- но ещё не начала её активно искать
Это ключевая стратегия для ниш со скрытым спросом.
2. Использовали два сайта для трафика
Трафик распределяется между двумя сайтами, что позволяет:
- тестировать разные посадочные страницы
- сравнивать конверсию
- распределять нагрузку на воронку продаж
3. Работали с большим объёмом бюджета
Бюджет проекта составляет около:
300 000 рублей в неделю
При таком объёме важно:
- постоянно анализировать кампании
- перераспределять бюджет между связками
- отключать неэффективные сегменты
Это позволяет удерживать стоимость обращения на стабильном уровне.
Сложности проекта
Не вся аналитика фиксируется
На сайте есть несколько точек, через которые пользователи обращаются:
- формы на сайте
- Bitrix-форма
- виджет Bitrix
- переходы в WhatsApp
Но в статистике учитываются не все обращения.
Поэтому официальные показатели показывают более дорогой лид, чем на самом деле.
Итоговые результаты
По отслеживаемым целям получается:
Стоимость заявки:
≈4 000 – 4 200 руб.
Но если учитывать обращения через:
- Bitrix-виджет
- дополнительные формы
то реальная стоимость обращения составляет примерно:
≈2 500 руб.
Для услуги с контрактами на несколько миллионов рублей это полностью рабочая экономика.
Вывод
В нишах со сложными услугами и длинным циклом сделки реклама работает по другой логике:
- основной спрос формируется через охват, а не через поиск
- большое значение имеют сети и автоматические кампании
- важно учитывать все точки контакта, иначе аналитика искажает стоимость лида
В этом проекте комбинация РСЯ и Мастер кампаний позволила удерживать реальную стоимость обращения около 2 500 рублей при бюджете 300 000 рублей в неделю.