Коротко о результате
- ниша: загородная недвижимость в Красногорске
- период работы: ноябрь 2021 – сентябрь 2022
- стоимость лида: от 2 000 до 20 000 руб.
- после начала кризиса рынок вырос с ~2 000 до ~10 000 руб. за лид
- Яндекс Директ давал лиды в среднем в 2 раза дешевле, чем Google Ads
Главная сложность проекта была не в настройке рекламы, а в том, что рынок недвижимости за несколько месяцев резко изменился из-за политических и экономических событий. Стоимость лида выросла в несколько раз практически во всех каналах.
Точка А — ситуация на старте
Клиент — застройщик, продающий недвижимость в жилом комплексе «Красногорск Парк».
В проекте одновременно продвигались несколько типов объектов:
- квартиры
- таунхаусы
- коттеджи
Каждый сегмент имеет разную аудиторию и разные поисковые запросы, поэтому реклама требовала отдельной структуры.
Дополнительная сложность появилась в 2022 году: после начала экономической турбулентности стоимость лидов на рынке недвижимости резко выросла.
Если в конце 2021 года заявки могли стоить около 2 000 рублей, то спустя несколько месяцев рынок уже показывал ~10 000 рублей за лид.
Что сделали
1. Разделили рекламу по типам недвижимости
Для каждого типа объекта создали отдельные рекламные кампании:
- квартиры
- таунхаусы
- коттеджи
Это позволило:
- точнее попадать в поисковые запросы
- показывать релевантные объявления
- разделить аналитику по сегментам
Поведение аудитории у этих категорий сильно отличается, поэтому единая кампания давала бы более дорогие лиды.
2. Разделили кампании по географии
Спрос на загородную недвижимость формируется не только внутри Москвы.
Поэтому использовали несколько уровней географии:
- отдельные кампании на города
- отдельные кампании на области
Это позволило тестировать, откуда приходит более заинтересованная аудитория.
3. Использовали несколько типов кампаний
В проекте одновременно работали разные форматы Яндекс Директа:
- поисковые кампании
- РСЯ
- Мастер кампаний
Каждый формат решал свою задачу:
- поиск — горячий спрос
- РСЯ — расширение охвата
- Мастер кампаний — дополнительный поток заявок за счёт автоматических алгоритмов
Такая структура помогала поддерживать поток лидов даже в периоды, когда спрос резко менялся.
Сложности проекта
Рынок резко изменился
Самая большая проблема возникла не внутри рекламы.
После начала экономических событий 2022 года:
- спрос на недвижимость начал колебаться
- стоимость кликов выросла
- цена лида увеличилась в несколько раз
Фактически за полгода рынок прошёл путь:
с ~2 000 руб. за лид → до ~10 000 руб.
Такая динамика наблюдалась практически во всех каналах трафика.
Итоговые результаты
За период с ноября 2021 по сентябрь 2022 удалось сохранить поток обращений, несмотря на резкое изменение рынка.
Стоимость лидов варьировалась:
- от 2 000 до 20 000 руб.
При этом важный вывод из аналитики: лиды из Яндекс Директа были в среднем в 2 раза дешевле, чем из Google Ads.
Это позволило перераспределить бюджеты и поддерживать более выгодную экономику привлечения.
Вывод
В недвижимости стоимость лида сильно зависит не только от рекламы, но и от ситуации на рынке.
В этом проекте сохранить поток заявок помогли:
- разделение рекламы по типам недвижимости
- тестирование разных географий
- использование нескольких типов кампаний
Даже при росте стоимости лидов в несколько раз это позволило удержать рабочую экономику.